Atau tiba-tiba kita tertarik untuk membeli jenis barang yang tadinya tidak direncanakan karena melihat opsi lain di sebelahnya? Jika iya, mungkin kita sudah dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang bernama decoy product.
Decoy product atau "produk umpan" adalah salah satu trik psikologis yang kerap digunakan oleh perusahaan dalam mengarahkan preferensi konsumen.
Tujuannya bukan untuk dijual dalam jumlah besar, melainkan untuk membuat produk lain terlihat lebih menarik.
Fenomena ini seringkali terjadi tanpa disadari, baik saat belanja online, memilih paket langganan streaming, atau bahkan memesan menu di restoran.
Lantas, bagaimana cara kerja decoy product? Apa fungsi dan tujuannya dalam dunia bisnis? Yuk mari kita telusuri lebih dalam melalui pembahasan berikut!
Apa Itu Decoy Product?
Decoy product bisa diartikan sebagai produk atau opsi yang sengaja ditambahkan ke dalam daftar penawaran untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
Produk ini biasanya dirancang dengan harga atau fitur yang kurang menguntungkan dibandingkan produk utama, sehingga membuat opsi lain terlihat lebih bernilai.
Contoh sederhana, misalnya sebuah merek earphones menawarkan tiga varian produk terbaru mereka :
- earphones Basic – Rp200.000 (tanpa fitur noise-cancelling).
- earphones Premium – Rp500.000 (dengan noise-cancelling dan garansi 1 tahun).
- earphones Decoy – Rp450.000 (hanya noise-cancelling, tanpa garansi).
Di sini earphones Decoy (opsi ketiga) berfungsi sebagai "umpan". Dimana konsumen biasanya akan cenderung membandingkan antara opsi kedua dan ketiga.
Karena selisih harga hanya Rp50.000, mereka kemungkinan besar akan lebih memilih varian earphones Premium karena dianggap lebih "worth it".
Nah tanpa adanya decoy product, maka perbandingan antara Basic dan Premium mungkin tidak akan seefektif ini.
Fungsi Decoy Product dalam Strategi Pemasaran
Decoy product bukan hanya sekedar trik sembarangan. Melainkan ada beberapa fungsi strategis yang membuatnya kerap digunakan oleh para pelaku bisnis, termasuk brand besar sekalipun.
1. Menciptakan Ilusi Perbandingan
Decoy product bekerja dengan memanfaatkan prinsip psikologi relativitas. Otak manusia biasanya akan cenderung memilih opsi yang terlihat lebih baik ketika ada perbandingan secara langsung.
Nah dengan menambahkan opsi yang kurang menarik, maka perusahaan seolah-olah memaksa konsumen untuk fokus pada produk yang memiliki fitur lebih unggul.
2. Menjadi Jangkar Harga
Harga decoy product seringkali diatur sedemikian rupa untuk menjadi patokan (anchor price).
Misalnya saja, jika sebuah restoran menawarkan steak seharga Rp150.000 (sebagai decoy product) dan steak premium Rp250.000, maka konsumen mungkin menganggap Rp250.000 sebagai harga wajar karena ada opsi yang lebih mahal.
3. Meningkatkan Penjualan Produk Target
Tujuan akhir decoy product sebenarnya adalah untuk meningkatkan konversi penjualan dari produk utama.
Dalam kasus langganan software misalnya, paket Enterprise (decoy) yang mahal bisa membuat paket Pro terlihat terjangkau, meski sebenarnya paket Pro adalah target penjualan perusahaan yang utama.
4. Mengarahkan Konsumen ke Keputusan yang Diinginkan
Decoy product membantu mengurangi kebingungan pada konsumen dengan menyederhanakan pilihan.
Alih-alih memikirkan banyak opsi, mereka akan fokus pada perbandingan yang sengaja dibuat tim marketing.
Tujuan Penggunaan Decoy Product: Lebih dari Sekadar Trik
Meski terdengar cukup manipulatif, namun tujuan decoy product sebenarnya lebih kompleks daripada sekadar "menipu" konsumen. Adapun berikut ini merupakan beberapa tujuan dari decoy product.
1. Mengoptimalkan Strategi Harga
Decoy product bisa membantu perusahaan dalam menguji respons pasar terhadap harga tertentu.
Misalnya dengan menawarkan tiga level harga, maka perusahaan bisa melihat preferensi konsumen dan menyesuaikan strategi penetapan harga (pricing strategy) di masa depan.
2. Meningkatkan Nilai Persepsi Produk Utama
Produk utama akan terlihat lebih premium atau bernilai tinggi ketika ditempatkan di antara decoy product dan opsi produk budget.
Hal ini seringkali digunakan dalam industri elektronik, makanan atau fashion. Seperti halnya cup dari produk minuman, biasanya akan dibuat menjadi 3 varian. Dimana ukuran yang ditengah terkadang akan dibuat nanggung, sehingga konsumen cenderung akan memilih cup paling besar.
3. Mengurangi Risiko Penurunan Penjualan
Decoy product bisa menjadi penyelamat ketika produk utama tidak laku atau penjualannya tidak sesuai target yang diinginkan.
Contoh sebuah toko online sengaja menampilkan produk stok lama sebagai decoy dengan diskon kecil, sementara produk baru dipajang dengan harga penuh namun lebih menarik.
4. Membangun Citra Merek
Dengan menawarkan opsi decoy yang sengaja dijual seolah kurang menarik, maka perusahaan bisa membangun persepsi bahwa merk mereka memiliki variasi produk berkualitas tinggi.
Contoh Decoy Product dalam Kehidupan Sehari-hari
Decoy product ada di sekitar kita. Berikut contoh nyata yang mungkin pernah kita temui:
- Menu di Restoran: Opsi makanan paket besar (decoy) yang harganya hanya sedikit lebih mahal dari paket reguler, membuat konsumen merasa lebih hemat jika memilih paket besar sekalian.
- Langganan Streaming: Paket premium dengan harga Rp150.000/bulan (decoy) membuat paket standar Rp75.000 akan terlihat lebih masuk akal.
- E-commerce: Produk dengan harga diskon 10% (decoy) ditempatkan di sebelah produk diskon 50% untuk mendorong pembelian produk diskon yang lebih besar.
Bagaimana Merancang Decoy Product yang Efektif?
Tidak semua produk bisa dijadikan decoy. Nah agar strategi ini bisa berhasil, maka ada beberapa prinsip yang perlu diperhatikan saat menggunakan konsep pemasaran satu ini.
1. Pahami Perilaku Konsumen
Riset pasar cukup penting untuk mengetahui apa yang dianggap berharga oleh target audiens. Decoy product harus dirancang berdasarkan preferensi dan kepekaan harga konsumen.
2. Atur Komposisi Harga dan Fitur
Pastikan decoy product memiliki fitur yang sedikit lebih buruk atau harga yang tidak jauh berbeda dari produk target. Selisih yang terlalu besar justru membuat decoy tidak akan efektif.
3. Posisikan dengan Tepat
Decoy product harus mudah dibandingkan dengan produk utama. Misalnya saja, dalam daftar paket langganan coba tempatkan decoy di antara opsi budget dan premium.
4. Evaluasi Secara Berkala
Strategi decoy perlu dievaluasi untuk memastikan tidak merugikan citra merk atau dianggap sebagai praktik penipuan semata.
Kesimpulan
Decoy product adalah bukti bahwa pemasaran modern tidak hanya tentang menjual produk, tetapi juga memahami psikologi manusia.
Meski terdengar kontroversial, namun strategi ini sah untuk dilakukan selama masih ada dalam koridor etis dan tidak merugikan konsumen.
Dengan mempelajari decoy product, kita tidak hanya menjadi pembeli yang lebih cerdas, tetapi juga bisa mengaplikasikannya untuk mengoptimalkan bisnis yang kita buat, tentunya dengan pertimbangan yang matang.
No comments